Een Ideal Customer Profile (ICP) is een uitgebreid profiel van je ideale klant. Het kan je helpen de klanten te identificeren die het meest waarschijnlijk zijn om te converteren.
Hoe begin je het proces van het opstellen van een ICP? Er zijn een aantal verschillende manieren waarop je dit kunt aanpakken. Een van de eerste dingen die je kunt doen, is het identificeren en categoriseren van het deel van je bestaande klanten dat het beste bij je bedrijf past. Zoek de gemeenschappelijke kenmerken van deze organisaties en de factoren die hen onderscheiden van andere, minder aantrekkelijke klanten en prospects.
Een andere optie is om de klanten van je concurrenten te onderzoeken. Kijk eens naar wie zij als klant hebben, en probeer erachter te komen wat deze klanten gemeen hebben. Dit kan je helpen beter te begrijpen welke kenmerken er belangrijk zijn voor klanten in jouw industrie, en wat voor soort klanten je het liefst wilt hebben.
Als je deze informatie hebt verzameld, kun je beginnen met het identificeren van de gemeenschappelijke kenmerken van jouw klanten. Hieronder vind je een lijst met 12 verschillende criteria die je kunt gebruiken bij het opstellen van je ICP:
Bron: Modeling Ideal Customer Profile for Maximum Return on Investment, 2017
Dit zijn slechts een aantal van de vele verschillende criteria die je kunt gebruiken bij het opstellen van je ICP. Het is belangrijk om te onthouden dat er niet één perfecte ICP is – het is een kwestie van het vinden van de kenmerken die het best bij je bedrijf en je idealen passen. Neem de tijd om verschillende scenario's te bedenken en te experimenteren met verschillende kenmerken, totdat je een ICP hebt gevonden waar je tevreden mee bent.
Heb je een Ideal Customer Profile opgesteld? Dan is het tijd om deze informatie te verwerken in een zoekopdracht, zodat je een complete targetlijst kunt maken. Hiervoor is LinkedIn Sales Navigator een geweldige tool, maar je kunt ook gebruik maken van andere tools als Apollo of Vainu.
Een Ideal Customer Profile is een belangrijk element voor Account Based Marketing. Wil je hier mee aan de slag? Lees hier verder over Account Based Marketing.