Hoe pas je de 7 overtuigingsstijlen van Cialdini toe in B2B marketing?

Iedereen kent het fenomeen wel: je loopt door stad en je wordt benaderd door een aardige jongen die vraagt of je een lot wilt kopen voor de goede doelenactie van de maand. Hij is vriendelijk, heeft een oprechte glimlach en je gunt het hem meteen. Voor je het weet, heb je een lot gekocht en ben je donateur geworden.

Maar hoe komt dat nou eigenlijk? Hoe komt het dat we ons geld uitgeven aan dingen die we eigenlijk niet willen kopen? Volgens Robert B. Cialdini, hoogleraar psychologie aan de universiteit van Arizona en auteur van het boek "Influence: The Psychology of Persuasion", zijn er 7 verschillende manieren waarop je overtuigd kunt worden.

In dit blog bespreken we hoe je die overtuigingsstijlen kunt toepassen in online marketing.

Autoriteit

Mensen hechten veel waarde aan deskundigheid. Wanneer iemand een deskundige is op het gebied waarover hij of zij spreekt, zullen mensen zijn of haar advies vaker opvolgen. Denk maar eens aan een arts of een ervaren accountant. Deze mensen zijn deskundig, hebben een bepaalde autoriteit en je volgt hun advies op omdat je denkt dat zij het wel zullen weten.

Hoe dit in er in de praktijk uitziet?

• "Al meer dan 20 jaar ervaring in..."
• "Wij zijn een gecertificeerde partner van..."
• Blogs en webinars waarin je laat zien dat je je vak verstaat.

Vaak werkt deze vorm van overtuiging zonder dat je het echt doorhebt. Zo zal jij meer waarde hechten aan dit blog omdat ik in de inleiding heb verwezen naar een bekende psycholoog.

Reciprociteit

Mensen voelen zich verplicht om terug te doen wat een ander voor hen heeft gedaan. Dit gaat verder dan alleen maar vriendelijkheid, het is een onbewuste verplichting die mensen voelen. Een bekend voorbeeld hiervan is een restaurant dat een gratis hapje of drankje geeft. Dit doen ze meestal niet alleen maar uit vriendelijkheid, maar omdat ze weten dat je je dan verplicht voelt om een hoofdgerecht te bestellen.

In online marketing kun je dit toepassen door een gratis e-book, whitepaper, webinar of consult aan te bieden. Op deze manier geef je ze gratis iets waardevols, waardoor ze de neiging zullen hebben om iets terug te doen.

Consistentie

Iedereen wordt graag gezien als consistent en betrouwbaar, daarom zijn we geneigd om keuzes te maken die stroken met eerdere keuzes. Wanneer je iemand hebt overtuigd van iets, is de kans groot dat ze in de toekomst hetzelfde zullen doen.

Dit kun je bijvoorbeeld toepassen door je bezoekers te laten abonneren op een nieuwsbrief of een blog. Door te zorgen dat ze "ja" zeggen op iets kleins, is de kans groot dat ze de volgende keer ook instemmen met een grotere stap, zoals deelnemen aan een webinar of het inplannen van een consult.

Sociale bewijskracht

We laten ons niet alleen graag leiden door deskundigen, maar ook door "de kudde". We kijken graag naar anderen voordat we beslissingen maken. Hoe meer mensen een bepaalde keuze maken, hoe groter de kans is dat wij die keuze ook maken. Want als iedereen die auto heeft, moet "ie wel fantastisch zijn, toch?

• "Meer dan 500 bedrijven gingen u voor."
• "98% van onze klanten zijn tevreden."
• "Wij werken al samen met..."
• "Onze klanten zijn..."

Sympathie

Dit is de overtuigingsstijl die de straatverkoper uit de intro gebruikte. Wanneer iemand je aardig lijkt, is de kans groot dat je naar hun advies luistert en ze vertrouwt. Daarnaast zorgt sympathie ook voor een bepaalde gunfactor. Want als je geweldig bent geholpen bij een kledingzaak, koop je het niet snel bij de concurrent, ook niet als het daar een tientje goedkoper is.

In online marketing is dit natuurlijk wat lastiger, je hebt namelijk geen direct contact met je bezoeker. Wel kun je dit toepassen door een personal touch te geven aan je boodschap of door herkenning te creëren. Wanneer iemand zich herkent in wat je schrijft, zal hij of zij ervaren dat je hen begrijpt en zich aangetrokken voelen tot je boodschap.

Dit kun je doen door:

• Een anekdote of verhaal te delen.
• Een foto van jezelf of je team toe te voegen.
• Je bezoekers te laten zien waarom je doet wat je doet.
• Uitdagingen aan te kaarten die jouw doelgroep ook heeft, zo laat je zien dat je hen begrijpt.

Schaarste

Wanneer we het gevoel hebben dat er niet genoeg is van iets, willen we het meteen hebben. Dit gevoel van schaarste wordt versterkt door te laten zien dat er veel vraag is naar iets. Wanneer je laat zien dat er niet veel tijd of plaats is, zullen mensen eerder beslissen. En ja, dat is inderdaad de reden dat je op Booking.com meteen die hotelkamer boekt zonder te overleggen met het thuisfront.

• "Er zijn nog maar 7 plaatsen beschikbaar."
• "Deze aanbieding is nog 3 dagen geldig."
• "De eerste 100 mensen krijgen het e-book gratis."

Eenheid

We horen graag bij een groep, helemaal als die groep iets speciaals heeft. Kijk maar naar Memphis, Neymar en Eminem, alle drie legden ze tonnen neer voor een plaatje (NFT) van een aap. Puur om lid te kunnen worden van de elitaire "Bored Ape Yacht Club".
Maar goed, jij wilt B2B producten of diensten verkopen en geen exclusieve feesten organiseren.

Hoe je deze overtuigingsstijl wel toe kunt passen is door een bepaald gevoel van "community" creëren, maar hoe pak je dat dan aan?

• Gebruik jargon waarvan je weet dat jouw doelgroep het ook gebruikt. Mensen herkennen deze taal en voelen zich daardoor meer verbonden met jouw bedrijf.
• Doe iets extra's voor je klanten, zoals cursussen of webinars, en maak duidelijk op je website en LinkedIn dat het speciaal voor jouw "community" is.
• Pak het nét even wat anders aan dan de rest. Het bedrijf Dxfferent is daar een mooi voorbeeld van. Als de klant eindelijk die ISO certificering heeft, krijgen ze een speciale trofee in plaats van een fles wijn of een bosje bloemen.

Veel succes met het overtuigen van jouw doelgroep! Let er alleen wel op, de overtuigingsstijl die je gebruikt moet natuurlijk wel aansluiten bij je bedrijf en product.